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| 不一样的渠道:2002年,IBM全面调整PC渠道 （ 佚名 2002.05.20 13:09:12 本文选自：赛迪网 ） 到底成本的价值在哪里？这是我们在未来PC操作过程中需要改变的一个重点。过去我们有很多方案都集中于渠道方面，而渠道发展又包含很多因素，怎么去完善渠道、管理渠道，渠道又如何去贴近消费者……这是所有PC厂家需要不断摸索的道路之一。 IBM笔记本目前已拿到市场第一的位置，IBM有没有更高的追求？当然有。首先，我们都知道维持第一是最困难的。其次，我们希望拉开与竞争对手的距离。市场上什么都有可能发生，就看我们怎么去执行我们的整个策略。 4月1日起，IBM在全国统一了ThinkPad笔记本电脑的价格，所有专卖店、零售店都与网上价格一致。统一价格最直接的好处是：减少了渠道价格混乱，给消费者以清晰的产品形象，减少了消费者购买产品的信息成本。经销商也能从中得益，不用再去打拼价格，避免了恶性竞争。 同时，ThinkPad笔记本电脑全线产品价格调整，降幅普遍达到10%～15%，最多一款降价4700元，降幅超过20%。是因为WTO吗？面对记者的疑问，IBM个人电脑事业部中国区副总经理林菁华说：“WTO所带来的关税好处，我们已经在年初作了相应调整，此次更大规模的降价，归根结底是我们整合供应链，大幅压缩成本的结果。” 向高效率转型 IBM认为，对PC厂家来说，应该先分析客户的需求，针对性地发现客户，然后再找寻能覆盖这些客户的渠道。以前厂家太专注于控制渠道，没有看见开发这一点，供应链变得脆弱。如今市场走向成熟，细分客户的趋势更加明显，渠道是多少家并不重要，关键是满足客户。已有的渠道要进行改革，每个渠道中间环节都作出相应的改善，根据不同需求，确定渠道给客户的不同价值。这对销售是翻天覆地的改变，以前渠道是看厂家给他们什么，现在是他们先了解客户需要什么？再看IBM能提供什么？ 在新的渠道模式下，渠道合作伙伴只有通过努力降低运营成本，提高周转率，提供更好的服务来赢得用户，提高利润。对总代理来说，更多精力要放在提高库存周转率、加快产品换代周期、发展自己的经销商、拓展多元化渠道等方面。对经销商来说，如何去做客户的工作，如何提供高附加值的服务会显得尤为重要。总代理和经销商分工的细化，将大大降低以前渠道管理里面的重叠成本。 本土化生产是控制生产成本的重要一环。目前，IBM PC包括台式机和笔记本都已经实现了部分本土采购和全部本土装配。为了提高效率降低成本，IBM PC的国内生产企业IIPC不断扩大生产规模，同步完成了ERP和SCM的改造，并更多的采用符合国际标准的本土配件产品，从而实现了快速的市场反应速度和更低的成本支出。 同时，继续深化针对总代理、经销商以及行业代理的e-Support计划。IBM在其电子化渠道蓝色e站发布产品信息、技术行销手册、成功案例、技术论坛等；IBM为代理商提供基于Internet的代理商进货/出货系统；基于卫星的传送系统和远程培训；双周刊的电子版代理商快讯以及其它传统的传真、资深经理培训以及录像带资料。电子化渠道管理工具就好比动力装置，使扁平化的渠道结构更加顺畅高效。林菁华说：“未来的PC市场，就是效率的竞争。IBM已经提前打响了第一枪。” 向多元化转型 * 管理多元化 IBM PCD渠道部经理付斌说：“今年，我们不讲什么直销、分销，而采取一种混合的渠道模式。因为客户的需求是混合的，最大限度的满足客户的需求，就必须有多种渠道方式。分销有自己的优势，例如可以渗透到最细分的市场，更偏远的地区，更具体的行业，而且可以借助合作伙伴的资金和渠道。直销方便了最终经销商，成本更低，有助于其竞争力的加强。此外，我们还与解决方案集成商、ISV、行业代理商等展开合作，尝试新的渠道模式，包括我们与一些零售商合作开设体验店。” IBM针对一些优秀的行业代理商，采取了额外政策，例如可以直接从IIPC提货，进行直销等等，在销售上也得到来自IBM的大力支持，因此，渠道的管理没有什么直销、分销的纷争，加快市场反应速度，满足客户需求就是最好的渠道管理策略。 * 模式多元化 开发新地段。3月15日，IBM全国40家ThinkPad体验店开张，全年将达到80家。王码同利在北京国际贸易中心开了一家ThinkPad体验店，要知道这里可是寸土寸金，从来没有一家IT产品专卖店在这里落户，光房租就是很大的成本。到底王码是怎么想的呢？王码同利总经理张殿成说：“国贸与中关村不一样，中关村拼的是价格，用户群非常杂；国贸则有许多外企，我们选择这里，就是避开IT圈，开发新地段，近距离为客户提供服务。” 创造新服务。上海申铁的陈晨辉总经理说：“单纯的卖机器不行，要有解决方案融合进来，生意才能做得长久做得深，才能够赚钱。”陈总的这番话代表了一些经销商的想法。销售差价不是第一位的，服务才是。IBM PCD中国区副总经理林菁华说：“当价格差不多时，你最需要的是服务，专业的，近距离的，能够降低客户成本的，最量身订做的等等。一定要抓住客户的需要，做到与众不同。” 立足行业。上海申铁隶属于上海铁路局，在2001年获得了IBM最佳经销商称号。面临渠道扁平化的竞争，申铁希望将行业背景充分发挥充分挖掘，把铁路这一块做深做透。陈经理说：“我们希望立足行业做专业的方案解决商，而不是大的产品分销商，像IBM一样做方案解决商。” 一切从客户出发 林菁华介绍说：“PC的运作有很多阶段：根据客户的需求定出产品的策略，配合采购方面制定生产的计划，然后再配合销售的模式，再看客户的需求，实际上是一个闭环，因为最后又回到客户需求。IBM今年第一季度所作的是一次很大的市场调整，以拉动客户作为最主要的目的，来维护市场的持续发展。” “我们最关注IBM对市场的定位是否准确，把握是否足够。在我们的目标市场中，中国市场占很大比例，与其他国家地区不同，按特殊情况做特殊定位。IBM很多产品是特别为中国设计的，是我们通过对市场的了解和研发中心的探讨，专为中国用户生产的产品，更能满足客户的需求，去掉不需要的成本，考虑必需的成本。在本地市场，我们把不需要的东西都去掉了，这是观念上一个很大的转变。IBM在产品本土化的基础上，又实现了让消费者以本土化价格享受到国际化产品与服务。” 第二季度的PC市场竞争刚刚展开，IBM已经展示了“不一样的渠道”：高效率、多元化、一切从客户出发，这既是IBM自身的突破，也必将引起整个PC渠道的轩然大波。 （责任编辑 Aliens） |
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